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王通:网络营销行业发展趋势

2015年02月01日 营销推广 王通:网络营销行业发展趋势已关闭评论 阅读 346 次
王通:网络营销行业发展趋势

一、企业错误观念:

企业容易被媒体所宣传的概念给误导。门户网站、博客,分类,视频,o2o等都是从媒体报道开始热起来,结果千万个创业者杀进去,最后每个领域留下的只有几个赢家。概念是营销工具,创造概念是为了找到噱头去宣传,但是太多企业被媒体所宣传的概念给玩了。对于某些概念搞不明白没问题,对媒体更不要信。任何公司都有自己成功生存的秘密,一般都不会说出来,所以要从实战的角度去看问题,企业所做的跟其在媒体上所讲的完全是两码事。

站在企业的角度:什么是平台?有人才叫平台。举例: 玩车教授的微信公众号,用了一年时间写文章做自媒体,积累了微信粉丝将近两百万,每天卖两百台车。仅仅一个账号能够拥有这么大的影响力,半年就估值一个亿了。所以说有用户有人才是平台,没人没用户只建了个网站那不叫平台。

二、如今做电商的四大误区:

第一:去渠道化

淘宝的去渠道化是有问题的。马云说让天下没有难做的生意,但现在却让生意越来越难做。淘宝商家被层层打压,难以赚钱。而微商为什么能火,因为能够让经销商有钱赚。

第二:平台销售

工厂直接做电商风险太大,但依附于平台其最后的结果是给平台压榨。这个与在商业地产中商家店铺给业主压榨是一样的。

第三、猛砸广告

许多企业被互联网思维忽悠,只注重如何在线上线下猛砸广告,造出声势,打开知名度,而不注重品牌后端的产品以及用户体验。

第四:低价促销

消费者在网络上买东西真的是冲着低价来的么?其实消费者要的是方便以及其他价值,而不仅是便宜。举例:京东不走低价路线,虽然天猫的3c产品比京东便宜,但消费者更愿意去京东购买3c产品,为什么?因为觉得京东不仅方便(物流快),而且产品还比较靠谱。

如今网络营销人才奇缺,互联网最关键的是人关键是方法与人。

举例:健客网,500万起家,通过seo网络营销团队就做到如今每天60万IP。

三、核心问题

核心问题:重推广,轻产品。

过去的凡客,现在的俏十岁。为了节省成本,把质量搞烂了,导致用户体验差,而伤害用户就是伤害自己的品牌。

名气不等于品牌。品牌是由知名度、美誉度、忠诚度三个要素组成的。在如今的互联网时代,名气很容易获得。只要不要脸,很容易火。当年的罗玉凤就是典型的例子。但是罗玉凤有美誉度以及忠诚度么?对于企业而言,产品不好,用户体验差,没有持续的创新能力,美誉度与忠诚度就很难塑造起来。企业刚开始哪怕只有1000个用户,只要想办法把后端(产品,用户体验等)内功练好,品牌的美誉度以及忠诚度都能够做得比较好。

只看前端,不玩后端

其实90%的利润在后端营销。粉丝就是提款机,前端的广告成本越来越高,一次性投入换产出越来越难。所以需要从客户的终身价值去考虑。举例:当年互联网站长时代,国外有一家服务器提供商有个非常特别拓展渠道的策略:只要你帮其卖出一个主机,他返给你的佣金要高于这个主机的售价。为什么他能把主机卖得如此便宜?因为人家卖得是未来给到客户的服务,从后端来赚客户的钱。

四、怎么突破:文化趋势+人性的需求

人性:享受、获得好处、摆脱痛苦。

最好赚的就是摆脱痛苦,你看为什么百度上有这么多医疗广告你就能够明白了。而客户买产品并不是要买产品本身,而是产品所带来的好处,其本质是好处。享受则是用户更高层次的需求。企业做品牌做电商需要从这三个角度来看问题。

文化的趋势:个性的觉醒、文化缺失(文革把儒家思想给粉碎了)、洗脑失效

大家可以留意一下,现在微博上比较火的都是一些有个性的人。最近一两年微博粉丝增长最快的就是留几手,人家原本相当公知,做了一段时间后换了方向,靠骂美女集聚了一帮粉丝。在中国尤其缺这种个性鲜明的人,一有这样的人蹦出来,获得关注也就自然而然。

未来的品牌也是一样,需要有个性。

围绕人性需求的营销转变:

以前:产品(以前先产品)、价格、渠道、促销

现在:用户(先用户后产品,让用户参与,圈起用户)、抓潜、成交、追销

举例:我曾经给一家做外贸的公司出了一招,让他们的业绩迅速增长,是怎么做到的呢?当时这家企业获得外贸客户的主要方法是参加展会,但每次到展台询问并留下名片的客户只有几十个,效果不是很好。我就让他们以后在展会的时候主动去换名片,拿到大范围较精准(参加展会的一般都是潜在客户)的客户数据,然后挨个电话邮箱联系。结果他们每次参加展会都能拿到好几千张名片,按照我的方法去操作,虽然转化率不高,但是潜在客户的基数扩大了,业绩也就随着上升了。

观念:鱼饵营销、零风险承诺、客户终身价值、无销售成交。

鱼饵营销举例:我有一次作为嘉宾去参加一个论坛的分享,每个嘉宾有二十分钟的发言时间,我当时就花了十分钟讲了网络营销的三大招中的两招,最后一招留着,大家关注微信号就能够知道,结果当时现场超过一半的人加了我的微信公众号。

把营销设计得好玩,就需要匹配人性。

五、品牌的境界上升

第一阶段:符号(当年恒源祥羊羊羊的那个广告现在看来是最低级的,也就是把品牌当做符号来运作)

第二阶段:个性(对于个体而言容易找朋友,对于品牌而言容易吸引粉丝,有个性也更容易传播)

第三阶段:宗教(在世界上营销做得最好的就是三大宗教:基督教、穆斯林、佛教)

六、方法策略:

如何让业绩放大十倍?

黎明重工的核心秘密:简单的事情重复做,简单有效招数,狠狠重复执行。

黎明重工1年2000万销售额的业绩如何增长到十几个亿?

SEO的思路:短短几年做3000个网站,每种语言100个网站,成立3个SEO团队内部PK。把所有主流语言的目标关键词搜索页面做到前十页大部分都是黎明重工的信息。

一个民营医院的科室是如何做SEO的?
一个科室一天把上千篇软文发到几百个网站,目标就是为了获得客户,而且坚持不断地在发。

举例:曾经有一个股票咨询公司,成立了专门做SEO的部门,一天IP2-3万的网站,但是每天注册留下联系方式的客户只有20来个,效果非常不好。当时我是这样做的:做了一个网页,主题内容是:你炒股为何赔钱?如果你想要了解炒股秘籍,请留下你的联系方式,立刻就能索取免费资料。结果当时每天获得超过200多个客户的联系方式,按照每个50元卖给这个股票资讯公司。当年莆田系也是用这招做起来的,当年人家就是不停重复地去做。

搜索引擎排名真的难么?

SEO三大关键要素:关键词选取、关键词布局、反向链接。做好这三块就解决了SEO的大部分问题。现在很多SEO服务公司在给企业做咨询的时候都是动辄上百页的方案来忽悠客户,但最后落地还是做这三块内容(几千字就能说清楚的方案)。其实做SEO只有把思路搞清楚了,剩下的就是简单不断重复就行,没有那么复杂。

如何选取关键词?

举例:中青旅案例。当时旅游这一类关键词SEO难度很大、竞争也比较激烈,我最后给出的策略是:城市+旅游(例如广州+旅游,西藏+旅游),城市+机票,城市到城市+旅游等等关键词,这样就让网站在大量的长尾关键词搜索中能够排在比较靠前的位置,从而实现流量的大幅增长。

小米官网的上百万流量是怎么来的?就是在小米社区里面搞关键词标签,从而扩大流量来源。58同城当年是通过疯狂地做反向链接给做起来的。

搜索引擎的发展轨迹

1997年-2001年:人工目录

2001年-2004年:以关键词为核心的文本分析阶段

2004年-2009年:以反向链接为核心算法的阶段

2009年-现在:以满足用户人性化需求的社会化综合构架。百度开始记录浏览行为然后衡量网站的质量。

如果用户搜索某一个关键词,登陆了你的网站,然后再跳出来重新搜索该关键词,去了其他网站,而没有再登陆你的网站,那么搜索引擎就可能认定你的网站质量不高或者内容与该关键词关联较小,从而使得你的网站排名下降。

如果你的网站在某一个关键词的搜索排名在前三页的话,可以做一个小测试,按照百度现在的算法习惯,很容易就能把网站给排上去:告知几十个员工回家的时候先清除Cookies,然后搜索某一个关键词进入网站浏览一下,这样坚持一段时间便能够看到排名上升的效果。

如何思考SEO?从搜索引擎的角度去思考怎样的网站才能够获得更好的排名。做淘宝SEO,你需要反向去思考怎样的算法,那个权重能够较好的为用户带来更好的体验。类似同样的算法,在微信搜索,微博搜索也同样是适用的。

Seo基础版:

四个板块做好就行:关键词布局(关键词合理重复)、优秀内容(搜索引擎对于这一点是永远不变)、做反向链接、浏览的轨迹。

营销如何让客户求着买?

有人说现在的小米是饥饿营销,其实小米是框架营销,让客户求着买。框架营销理论启发来自美国的泡妞学《现实生活中的诱惑术》,推荐阅读。设计一套标准,一套框架,让客户来迎合你,求着你来购买。

价值三段包装术:我是如何把街边随便捡到一块石头卖到6600的?

第一段:功能好处,描述这块普通石头是从街边捡来的,但是有保健按摩手掌的作用,对于我而言是一块幸运石等等。

第二段:额外价值,送一个小时的咨询,内容价值几千元(也是自己说的)的DVD。(这一块对我而言成本几乎为零)

第三段:无风险承诺,凡是购买该石头的三个月内不满意可以退货,而且退还7000元。

最终的结果是几十上百个用户争着来买我的石头,而我选择了一个看起来最不可能退货的用户卖给了他。

核心:产品是道具,客户购买的是好处,低成本高价值的东西最好卖。定价是针对客户的价值来定价,而不是根据自己的成本来定价。定价的规则是给到客户怎样的价值。只有设定标准才能够让人抢着来买。

举例1:如何卖艺术品,一定要设定标准,怎样的人才能够买我的画,这样才能够让人抢着来买。

举例2:一个卖保健品的公司,卖给客户单价两万,代理商花了500万搞了店面,但始终卖不出去,最后找我来咨询。我帮他分析,这一类高价保健品主要是用来送礼的,客户买的不是产品,而是关系,了解到这一点后下边就好办了。他听我的建议把店面改成了一个小会所,成立一个高端的俱乐部,每周都会搞一些活动,条件是只要买了一定量的产品就能免费进来这个高端俱乐部。结果很多客户基于获得更多人脉资源的想法都抢着加入进来。
客户真的想当上帝么?

罗胖、苹果、宗教都把自己当上帝了,最牛逼的商业模式就是:把客户当粉丝。未来企业就一件事:经营粉丝。不过要清楚一点的就是有忠诚度以及美誉度的人或品牌才真正拥有粉丝。

薄利真的多销么?

薄利多销只对知名品牌有效,对初创品牌是伤害。

举例:礼品公司的蜕变。某家礼品公司主要是帮大银行大企业做定制礼品的,因为行业内拿到业务的方式是竞标,所以礼品公司利润都很低。后来该公司通过请新的设计师团队,重新包装,加上一些微创新元素做出宣称是加拿大的礼品,并且标价很高,反倒能够很好地拿到业务,并且避免了同质化带来的比价所造成的低利润。

越暴利越好卖。前期积累的资金不仅打得起广告,还能分利给到渠道,快速扩大市场。

分的越多,赚得越多

要善于合作,学会借力,渠道+人才,流量+技术。多加入帮派,什么都可以借。

微商崛起的关键点就是有利润能够分给渠道,有利可分的商业模式才有效。这一点其实跟传统的经销的模式是一样的。打品牌之后再建立渠道才是最轻松赚钱的正道。

举例:通王网校培训课程推广:CPS 以及一级代理拿到50%销售额,二级代理拿到30%的销售额,结果当天虽然只有1000多个IP进来,但是成交了20多万,转化率非常高。更好地分利,别人也就更愿意帮你推广。

七、个人品牌理论

第一、品牌定位

市场巨大+没有领导品牌→喊出出第一品牌(不要谦虚),一定要叫出XXX的第一品牌口号。互联网的世界只有第一,没有第二或其他。一定要先占位,并且写海量文章铺开。说得久了,你自然就是第一。例如做女鞋的可以怎样来操作?首先定位中国第一拉拉女鞋品牌(这个品类暂时能叫得出第一的还没有人吧)

1、品牌定位要从给客户的好处的角度来定位。

2、核心卖点+核心优势=引爆点

脑白金广告为什么好因为它传播的是思想,而不是类似恒源祥那样简单的符号。如果做中国第一拉拉女鞋品牌就传播拉拉文化,做祛痘品牌的就要讲祛痘理论(编一套行业理论:第一步分析痘痘原因,第二部说明如何祛痘,从外从内如何解释清楚,第三分享案例,第四步鼓励行动,第五给到客户零风险承诺,例如治不好包退钱)。做品牌需要设计一套自己的理论思想。

第二、品牌武器:

品牌的四大武器:新闻软文+图书教程+分销系统+公司CEO微博微信发声

新闻软文的好处就是让你的品牌有内容。打广告是最傻的,因为一次性的投入很难有性价比,而且传播深度也不够。做软文效果奇好,可以利用自明星,自媒体来做专门的软文营销。

图书教程就是要别人花钱买我的广告看。

分销系统通过分钱分利做传播。

公司的CEO就是一个品牌工具(最强)核心,而品牌符号是冷冰冰的。对于消费者而言没有感觉。

第三、品牌传播

把资源投入到点上,执行到狠即可。

第四、品牌管理

知名度:百度指数,淘宝指数。(这一块可以用数据说话)

美誉度:简单来说就是好评,有很多的客户说你的好,要学会收集客户说你的好,然后传播出去。

忠诚度:核心是内容文案的设计(如果自己都不会心动,客户肯定也不会心动),在产品以及用户体验上需要源源不断地给客户创造价值。

八、王通其他观点

做服务要设定标准,淘汰屌丝,做高端客户。针对屌丝要做标准化的产品,要做到售后少事情,能够自动化的就最好。

推广不是靠流量,而是靠内容以及话题,然后再找有影响力的人来背书铺垫,加上网友的分享传播,最后推广也就水到渠成。

九、Q&A

问题1:法律的客户营销应该如何去做,因为客户标的区别非常大,精准营销没有找到点。(法律咨询平台)

王通解答:

可以定位一个垂直于中国法律某一个领域的第一顾问平台,产品要少而专,只提供最通用的几个产品,使得产品最简单,然后通过品牌传播等手段做到中国第一。

问题2:如果网站页面不多,容纳不了太多关键词应该怎么做更多关键词的SEO优化?

王通解答:

做站内搜索的页面即可,把每一个要做的关键词都扔进去,做成单独页面(技术程序可自动生成)有多少个关键词的搜索结果就是有多少页面。

问题3:微信的SEO如何去做?

王通解答:

微信搜索先阶段主要考虑的权重有以下几项:

标题 介绍 内容质量(每天发) 内容的流量与转发量 粉丝量

问题4:做网络分销服务的应该如何定位更好?现在虽然前来咨询的客户很多,当客户层次差别很大,需求也是五花八门,有些客户可能即使承接下来也难以做好。

王通解答:

第一针对优质客户提供服务:设定标准,收到高费用,给到比较好的服务。

第二针对低端客户做培训。一定要自己设定框架。制定规则!
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